Veel makelaars luisteren op woorden, niet op betekenis. In deze verkooptraining leer je horen wat een klant bedoelt, zonder dat hij het letterlijk uitspreekt. Daardoor stel je scherpere vragen, krijg je sneller vertrouwen en mis je minder opdrachten. Kort gezegd: minder vrijblijvende praat, meer duidelijke afspraken en opdrachten.
Verkoopprobleem bij makelaars: je hoort het wel, maar luister je ook echt
Herkenbare situaties
Je herkent dit vast.
- Na een goed gesprek kiest de verkoper toch voor de concurrent
- Je krijgt te horen dat je “erg prettig gesprek” had, maar geen opdracht
- Klanten zeggen “we denken er nog even over na” en je hoort niets meer
- Je hoort wel wat iemand zegt, maar niet waarom hij het zegt
De kern is vaak niet je presentatie, tarief of marketingpakket.
De kern is dat je niet oppikt wat er onder de woorden zit.
Voorbeelden van wat klanten niet hardop zeggen
- “Ik vind het spannend, want dit is mijn pensioen”
- “Ik vertrouw makelaars niet zo, laat maar zien of jij anders bent”
- “Ik durf niet te zeggen dat ik je courtage hoog vind”
- “Ik weet niet goed wat ik moet vergelijken tussen makelaars”
Als je deze laag mist, krijg je geen echte bezwaren op tafel.
En zonder echte bezwaren, geen echte beslissingen.
Wat betekent luisteren naar wat niet gezegd wordt
Luisteren naar wat niet gezegd wordt is een mix van
- letten op tempo, stem en woordkeuze
- doorvragen op kleine signalen
- stiltes durven laten vallen
- samenvatten wat je denkt dat iemand bedoelt
Voorbeeld
Een verkoper zegt: “We willen het rustig aan doen.”
Veel makelaars gaan dan uitleggen hoe het proces werkt.
Een beter antwoord is iets als
“Als jij zegt ‘rustig aan’, waar ben je dan bang voor dat er misgaat”
Nu komt het echte verhaal.
En daar kun jij als adviseur het verschil maken.
Waarom dit zo belangrijk is voor jouw omzet
Als jij beter luistert dan je concurrent, dan
- voelt een klant zich eerder veilig om te kiezen
- krijg je de echte twijfels op tafel
- kun je je tarief beter verdedigen
- voorkom je dat je plaatjes draait zonder vervolgafspraak
- Kiest de klant op basis van gevoel voor jou
Dit levert andere gesprekken op.
Minder vrijblijvende rondjes, meer concrete vervolgstappen.
Verkooptraining voor makelaars: zo werken we
In deze training werken we met jouw eigen situaties, niet met standaard rollenspellen.
Stap 1. Analyse van je huidige gesprekken
- We kijken naar hoe je nu vragen stelt
- Waar je gesprekken vastlopen
- Welke bezwaren steeds terugkomen
Stap 2. Luistertechnieken speciaal voor makelaars
- Doorvraagtechnieken die passen bij een verkoopgesprek
- Hoe je tussen de regels door luistert
- Hoe je non-verbale signalen koppelt aan concrete vragen
Stap 3. Luisteren naar wat een klant niet zegt (geheime methodiek)
Dingen waardoor een klant denkt “hé, hij luistert echt naar mij”.
Bijvoorbeeld
- die ene specifieke zorg later nog even appen
- een korte video opnemen met precies zijn vragen beantwoord
- het verkoopplan aanpassen op één detail dat hij belangrijk vond
Stap 4. Oefenen met echte cases
- We gebruiken situaties uit jouw praktijk
- Je oefent nieuwe luistervragen in een veilige setting
- Je krijgt directe feedback en praktische zinnen die je kunt gebruiken
Stap 5. Actieplan voor de komende 30 dagen
- Concrete doelen per makelaar
- Aantal gesprekken waarin je bewust met de nieuwe technieken werkt
- Checkmoment om te kijken wat het oplevert
Wat levert deze verkooptraining je op als makelaar
Na deze training
- heb je minder vrijblijvende gesprekken
- weet je sneller of iemand echt met jou verder wil
- hoor je eerder prijsbezwaar, vertrouwen, tijd, of iets anders
- kun je beter schakelen tussen informatie geven en luisteren
- voelt jouw klant zich serieus genomen in plaats van “verkocht”
Makelaars geven vaak terug
“Ik durf nu veel scherper te vragen”
“Ik snap beter waarom iemand voor mij kiest, of juist niet”
“Mijn gesprekken zijn korter, maar effectiever”
"Ik ben in staat om voortaan ieder gesprek af te sluiten met een vraag voor de opdracht"
Voor wie is deze verkooptraining bedoeld?
Deze training past bij jou als
- jij als eigenaar of kantoorleider wilt dat je team meer opdrachten uit gesprekken haalt
- jouw makelaars veel tijd kwijt zijn aan offertes zonder vervolg
- je merkt dat je goed scoort op vriendelijkheid, maar te weinig op opdrachten
- je kantoor zich wil onderscheiden op beleving en advies in plaats van alleen tarief
Veelgestelde vragen over verkooptraining voor makelaars
Hoe verschilt deze verkooptraining van een standaard verkooptraining?
In veel verkooptrainingen draait het om scripts en trucs.
In deze training draait het om hoe jij luistert, vragen stelt en daarop reageert.
Je krijgt wel concrete zinnen, maar altijd passend bij jouw stijl als makelaar.
Is dit voor junior of ervaren makelaars?
Voor allebei.
Junior makelaars krijgen een stevige basis voor goede gesprekken.
Ervaren makelaars scherpen hun stijl aan en doorbreken ingesleten patronen.
Hoeveel tijd kost de verkooptraining?
Dat stemmen we af op jouw kantoor of op jouw persoonlijke tijd
Denk aan een compacte sessie van een dagdeel, een hele dag met veel oefenen of een traject met meerdere sessies.
Belangrijk is dat er ruimte is om te oefenen en terug te koppelen.
Is deze training online of op locatie?
Op locatie werkt vaak het beste, zeker met een heel team.
We kiezen de vorm die past bij jullie planning en doelen.
Wat als mijn team geen zin heeft in wéér een training?
Dat hoor ik vaker.
Daarom werken we met herkenbare situaties uit hun eigen praktijk.
Geen lange theorie, maar veel oefenen, lachen en direct toepassen.
Meestal draait de sfeer na een kwartier al om.
Moeten alle makelaars uit mijn team meedoen?
Dat is handig, omdat je dan dezelfde taal spreekt in het kantoor.
Maar je kunt ook klein beginnen met een kernteam en later uitbreiden.
Belangrijk is dat de afspraken die je maakt in de gesprekken, gedragen worden in het hele kantoor.
Wat kost de verkooptraining?
De investering hangt af van het aantal deelnemers en het aantal sessies.
Bel of mail mij even, dan kan ik snel een voorstel doen dat past bij jouw kantoor en doelen.
Welke concrete resultaten kan ik verwachten?
Dat verschilt per kantoor.
Typisch zie je meer duidelijkheid in gesprekken, minder vrijblijvende offertes en meer concrete opdrachten.
Je merkt dat verkopers sneller kiezen en dat jij beter weet wie je tijd waard is.